Franšīzes līgums ar 48 lappusēm pieredzes

Kosmētikas ražošanas un tirdzniecības uzņēmums ar milzīgu pieredzi un zināšanu bagāžu

“Sākām ar līgumu uz 2 lapām. Tagad, pārslēdzot līgumu ar partneri, tas ir uz aptuveni 50 lapām. Tās 48 lapas pa vidu ir visi izaicinājumi un pieredze, kam mēs esam gājuši cauri. Un veiksme slēpjas faktā, ka mēs to visu izdarījām paši,” skaidro uzņēmuma Mārketinga un pārdošanas vadītāja Baiba Čipa – Ziemele. Tolaik neesot bijis neviens, kam pajautāt un aprunāties. Uzņēmuma dibinātāji smēlušies pieredzi ārpus Latvijas, meklējuši ārzemju literatūru un pieredzes stāstus. Tas viss bija vajadzīgs, jo jau gadu pēc uzņēmuma dibināšanās 2001. gadā īpašnieki un komanda sapratusi, ka piedāvājums nespēj apmierināt pieprasījumu. “Sākumā bija mērķis atvērt vairākus veikalus Baltijas valstīs. Parādījās interese no kaimiņvalstīm – Krievijas, Igaunijas un Lietuvas. Vienīgais jautājums bija, kā pārdot. Viena ideja bija izplatīšanas līgums, kas ir visvienkāršākais variants. Taču tad sapratām, ka mūsu unikalitāti veido dažādi mazie faktori – kā prece tiek iesaiņota, kāds produktam ir nosaukums, kādā atmosfērā mēs to pārdodam, ar kādiem vārdiem pārdevējs sveicina klientu. Un mēs gribējām pārdot visu šo kopumu. Pašu spēkiem būrāmies cauri līgumiem, kā to visu formulēt. Vārds “zīmols” un “preču zīme” tikai sāka parādīties. Nebija skaidrs, kā lai pasargā sevi,” par tā laika izaicinājumiem stāsta B. Čipa – Ziemele.

Konceptveikalos testē, pēc tam ievieš visā tīklā

Šobrīd uzņēmumam “Stenders” ir aptuveni 250 konceptveikali, no kuriem aptuveni 20 pieder pašiem franšīzes devējiem. Tie atrodas Rīgā, Tallinā, Maskavā un dažās pilsētās Polijā. Pārējās ir franšīzes. Papildus vēl ir 150 tirdzniecības vietas sadarbībā ar kosmētikas vairumtirgotājiem. Šis modelis uzņēmumam šķiet veiksmīgs un pagaidām vairāk savus veikalus tas neplāno – kādam jākoncentrējas arī uz koncepta un produktu izstrādi. Un to komanda māk: “Pirms diviem gadiem atjaunojām un modernizējām laboratoriju, kas atrodas Rīgā. Šeit ir arī mārketinga komanda, kas veido globālo komunikācijas plānu, interjeru, iepakojumu un visu pārējo, kas nepieciešams. Tā mēs varam saglabāt savu konkurētspēju tik mainīgajā kosmētikas biznesā. Paši savos veikalos varam visu izmēģināt un tālāk piedāvāt pārbaudītas lietas,” saka B. Čipa – Ziemele.

Prasības pret franšīzes ņēmēju gadu gaitā ir mainījušās. Sākotnēji svarīgākā bijusi vēlēšanās strādāt. Taču ir jāsaprot, kas ir franšīzes bizness, jāspēj ievērot nosacījumus, jābūt iepriekšējai biznesa pieredzei un finansu iespējām: “Dažādas nianses un detaļas citos biznesos var būt mazsvarīgas, taču mazumtirdzniecībā tās mēdz spēlēt ļoti lielu lomu. Piemēram, ir svarīga pārdevēju gatavība uzņemt klientus, spēja uzturēt kārtību veikalā. Pat nenoslaucīts plaukts var ietekmēt pārdošanas rādītājus. Mūs interesē zīmola attīstība konkrētā reģionā kopumā nevis tikai viena veikala atvēršana. Turklāt tas nav pārtikas vai alkohola bizness, kur var nosacīti ātri atpelnīt investīcijas,” uzsver B. Čipa – Ziemele.

Izmaksas franšīzes biznesa uzsākšanai ir atšķirīgas, ņemot vērā reģiona īpatnības un konkrēto tirdzniecības vietu raksturojumu. Ieejot jaunā tirgū, pirmā veikala atvēršanai būtu jārēķinās vismaz ar 70 000 eur, papildus plānojot komunikācijas un mārketinga izmaksas. Tikai atverot veikalu un neko papildus nedarot, nekas arī nenotiks, respektīvi, pārdošanas rezultātu un izaugsmes nebūs. Līdz ar to visbiežāk apspriestā tēma jau pēc veikala atvēršanas ir – ko vēl darīt, lai paātrinātu pārdošanas procesu un būtu vairāk klientu. “Gatavs koncepts ir liels atbalsts tiem, kas vēlas nodarboties ar biznesu, un kam ir zināšanas, vēlēšanās un iespēja. Mēs dodam instrumentu – “lāpstu”. Kā pareizi rakt? To katrā reģionā vislabāk zinās vietējie partneri un eksperti. Mums ir izstrādāta apmācības programma. Latvijā ir izdevies pārdevēja amatu pacelt citā līmenī – viņš mūsu veikalos ir kļuvis par zīmola vēstnieku. Šīs zināšanas mēs arī nododam partneriem,” stāsta B. Čipa – Ziemele. Pašam franšīzes devējam lielākais izaicinājums ir kontroles mehānisms – izstrāde un ieviešana, lai nodrošinātu arī atgriezenisko saiti. Radošums nevietā radot lielākās problēmas.

Redz attīstības iespējas Āzijā

“Stenders” tieši Āzijā un konkrētāk – Dienvidaustrumāzijā – redz lielāko attīstības potenciālu turpmāko gadu periodā. Joprojām interesē arī lielās Eiropas pilsētas un Krievijas tirgus, kur situācija ir sākusi stabilizēties. Potenciālie partneri uzņēmumu atrod paši vai reizēm arī “Stenders” kādu uzrunā. Savu artavu devusi dalība dažādās franšīžu izstādēs. “Kā jau minēju, mēs skatāmies uz partneri, kurš ir spējīgs attīstīt reģionu un atvērt nevis vienu veikalu, bet gan reģiona potenciālam atbilstošu veikalu skaitu. Tas nāk par labu arī pašam partnerim. Protams, var būt atsevišķi gadījumi, kad tiek atvērts tikai viens veikals. Eiropā šāds modelis ir izplatīts, īpaši ģimenes biznesā. Tas ir interesanti, bet mēs tam neredzam biznesa potenciālu. Labākais piemērs varētu būt Ķīna – partneris, kas ik gadu atver ap 20 līdz 30 veikalu. Tas ir mūsu un partnera veiksmes stāsts."